李品睿/David Lee的部落格

再過兩天，就是我的新書發表會了

很可惜，今天接到院長秘書的電話，表示院長有事無法出席，不過，我還是很感謝院長幫我寫序。

-------------------------------------------------------------------------推薦序

走在時代的前端：「顧客需求」的行銷哲學 

這是一個資訊爆炸，行銷充滿競爭的年代。面對玲瑯滿目的產品、相同或相似的價格，消費者充滿選擇機會，願意拿金錢交換商品與服務的動機，已與從前不同，行銷定義與消費模式也有所演變。AMA(American Marketing Association)在1950年將行銷定義為「將生產者的物品與服務帶給消費者或使用者的商業活動」；然而隨著時代演進，到了2004年，將行銷重新定義為「行銷是創造、溝通與傳送價值給客戶，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序」。換言之，行銷已不再是單純的「產品與價格」，並非「東西不錯就可以賣出去」，而是「價值」的創造與交換，以及顧客關係的經營。

正如泰國某壽險公司將業務員擬化為「蟑螂」的廣告，社會大眾對壽險業務員充滿了負面刻版印象。不同於直銷，壽險更牽扯到「生、老、病、死、傷、殘」的敏感生命議題，在此之下，壽險的行銷便格外困難。然而在此書中，我看見一位走在時代前端、成功行銷管理者的實踐者魅力。

在本書觀念篇中，韋昌沒有花俏的技巧包裝、不訴說複雜的統計數字，利用同理心來和客戶進行溝通，用心經營每段顧客關係，找出客戶的知覺價值與需求。不同於傳統市場理念的「生產導向」（production orientation）或「銷售導向」（sales orientation），韋昌的著作，正是符合時代潮流的「行銷導向」（marketing orientation），重視消費者的利益，強調顧客知覺價值。

接著，韋昌更依循著保險最初的使命感，將行銷理念落實於壽險行銷實務，將十餘年經驗與心路歷程，化為內容簡潔、易理解卻又豐富的字句章節。如Bold Approach公司的總裁Dave Lakhani所說：「在任何經濟體系中，總有一群人認為用錢買一些產品或服務可以讓生活更容易、財富更多，或工作更穩定。在行銷時，如果能以客戶的想法作訴求，你永遠都不會缺乏立刻就說要成交的客戶。」韋昌激發顧客的感覺、情緒、思考與行動，促使產生購買動機，並使他們購買後留下深刻記憶。

然而，本書並不止於適用壽險行銷管理，所有從事行銷或對行銷感興趣的讀者，都可從中體會行銷的意義與價值，也看見對客戶的承諾、服務的使命感。真心推薦給所有讀者！